Le monde du marketing est devenu de plus en plus complexe ces dernières années. Avec des approches omnicanales, des plateformes et diverses approches du contenu. il peut parfois sembler que le travail d’un marketeur n’est jamais terminé. Mais, heureusement, de nouvelles façons de traiter nos problèmes de marketing sont également apparues, notamment des stratégies d’amélioration des processus et de nouvelles idées.

Comment créer des personas de partenaires idéaux pour le marketing de canal

Vous entendrez souvent le terme marketing de canal utilisé, et il sera souvent utilisé en conjonction avec le terme personnages partenaires, mais que signifient ces termes ? Comment peuvent-ils vous être utiles et comment allez-vous construire ce soi-disant personnage de partenaire idéal ?

Qu’est-ce que le marketing de canal ?

Dans sa forme la plus simple, le marketing de canal consiste à être impliqué dans le cycle de vie total d’un produit ; du point de production initiale à son utilisation finale par le consommateur. Ce cycle de vie peut comprendre plusieurs niveaux de personnes, d’organisations et d’activités. Sans oublier qui est impliqué dans le processus dans son ensemble.

Les partenaires de votre marketing de canal vous aident à promouvoir les avantages du produit, soit auprès des consommateurs finaux, soit auprès d’autres maillons de la chaîne. Cela peut également inclure des distributeurs, des partenaires affiliés, des agents, des revendeurs et d’autres tiers.

Le marketing de canal est basé sur l’idée que la relation est à la fois symbiotique et mutuellement bénéfique. Contrairement à votre façon habituelle de promouvoir et de faire la publicité de vos produits, vos partenaires de distribution peuvent être des entreprises indépendantes qui font la promotion du même produit que vous, ce qui signifie que votre produit peut toucher un public différent de celui que vous utilisiez seul.

Les tiers en profitent aussi bien que votre entreprise, car ils peuvent recevoir un pourcentage des ventes globales ou, dans le cas des revendeurs, ils peuvent accéder à des remises s’ils achètent votre produit en gros. Le marketing de canal peut également être avantageux si vous ne disposez pas des ressources (humaines ou financières) pour faciliter seul les niveaux de marketing requis.

Le personnage partenaire

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La première chose à souligner est qu’un personnage partenaire n’est pas une personne réelle. Au lieu de cela, il s’agit d’une représentation de votre partenaire de marketing de canal idéal. Il est le plus souvent basé sur des études de marché et une analyse des données de vos consommateurs démographiques cibles. Il y a plusieurs avantages à définir ce personnage de partenaire :

• Identifier – vous aider à trouver des partenaires pertinents pour vous (votre type d’entreprise, votre marché et vos clients cibles).
• Comprendre – vous aider à comprendre ce qui motive vos partenaires, quelles sont leurs perspectives et ce qui les motive.
• la communication – Une bonne définition des personas partenaires signifie qu’il peut être plus facile de communiquer avec eux, surtout si vous partagez une plate-forme UCaaS commune.
• Engagement – Il est plus facile de s’engager avec des partenaires si vous avez une compréhension claire de qui ils sont et de ce qu’ils veulent.
• Personnalisation – définissez clairement vos personas de partenaire – cela vous permet de personnaliser plus facilement les programmes de partenariat pour qu’ils soient mutuellement bénéfiques.

Comment créer des personas de partenaires idéaux

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Créer votre personnage de partenaire idéal ne consiste pas seulement à rédiger une «liste de souhaits». Si vous abordez cet exercice sans diligence ni recherche approfondie, vous pourriez faire plus de mal que de bien à votre entreprise. Il y a un certain nombre de facteurs qui contribuent à la personnalité du partenaire :

• Démographie – idéalement, ils devraient déjà travailler avec les groupes démographiques que vous souhaitez cibler (ou être positionnés pour le faire). Par exemple, si vous souhaitez proposer des services de rédaction de contenu, il serait judicieux de vous associer à une organisation proposant des services d’optimisation SEO et de recherche de mots clés.
• Taille et portée – l’idée même d’amener des partenaires à bord est d’étendre votre portée et d’augmenter les ventes. Il ne sert à rien de s’associer avec une seule unité qui a une clientèle limitée.

• Crédibilité et expertise – vous souhaitez que de nouveaux partenaires aient une certaine expérience dans votre secteur particulier. L’expérience et la connaissance du produit – ou du moins du type de produit – signifient qu’ils ont de la crédibilité auprès des clients potentiels.
• Cohésion – lorsqu’une organisation propose des produits ou des services qui complètent les vôtres, elle peut alors constituer un partenaire idéal. Par exemple, si vous proposez un package SaaS complexe, une entreprise pouvant proposer des tests de localisation pourrait être un bon partenaire.
• Valeurs – il faut parfois regarder au-delà des facteurs financiers de base et se demander si un partenaire potentiel correspond aux valeurs de votre entreprise. Par exemple, si vous produisez des gobelets et des tasses en silicone réutilisables, vous ne voudrez probablement pas vous associer à une entreprise qui produit un volume élevé d’articles en plastique à usage unique.
• Avantages – il devrait y avoir une certaine égalité en ce qui concerne les prestations. Cela ne veut pas dire que tous les bénéfices sont partagés à parts égales, mais plus que vous bénéficiez tous les deux de la formation de toute sorte de partenariat. Cet avantage n’a pas besoin d’être financier; cela pourrait signifier une augmentation (pour vous deux) de la notoriété, de la visibilité, de la portée et de la réputation de la marque. Pour les partenaires, cela pourrait également inclure un élargissement de leur base de connaissances si vous proposez une formation sur les produits.
• Service Clients -comment votre partenaire potentiel fournit-il un support client ? Disposent-ils d’un centre d’appels dédié ou utilisent-ils un degré élevé d’automatisation tel que l’IVR ?
• Buts – Idéalement, un bon partenaire devrait partager certains de vos objectifs et motivations. Si vous souhaitez tous les deux travailler vers les mêmes objectifs ou des objectifs similaires, il est alors plus probable qu’un partenariat réussi puisse être établi.

Comment établir un programme de partenariat de distribution réussi ?

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Vous avez donc passé du temps à créer ce que vous considérez comme votre personnage de partenaire idéal. Et d’autres recherches ont identifié des partenaires potentiels que vous jugez adaptés à ce personnage. Comment commencez-vous à créer le programme de partenariat de distribution que vous avez imaginé. Certains facteurs incluent les suivants :

• Profil – construire un profil de votre partenaire potentiel. Où font-ils du marketing/de la vente ? À quels défis seront-ils confrontés dans la commercialisation de votre produit ? De quelle aide – le cas échéant – ont-ils besoin pour être un partenaire efficace ?
• Programme – mettre en place ce que vous voyez comme un bon programme de revendeur. Énumérez les avantages qu’ils recevront et le soutien ou l’assistance que vous pouvez offrir.
• introduction – trouver la bonne façon de se présenter peut être crucial. Enverrez-vous une lettre de présentation avec des informations détaillées ? Ou allez-vous organiser une réunion (en personne ou virtuelle) pour en discuter plus en détail ?
• Plage de temps – proposer un délai pour l’autorisation et la mise en place du partenariat. Cela devrait inclure des aspects tels que la formation sur les produits (si nécessaire) et une date de début convenue pour qu’ils proposent vos produits aux clients. Cela pourrait également inclure une liste de contrôle pour divers objectifs ou points de progrès.
• Candidature et/ou Contrat – si nécessaire, demandez au revendeur de faire une demande formelle répertoriant ses qualifications pour vendre en votre nom et votre expérience. Si les détails sont déjà convenus lors de réunions ou d’appels, rédigez un contrat qui définit la relation entre vous et ce que vous attendez tous les deux de l’accord.
• Stratégies – cela peut être inclus dans n’importe quel contrat et couvrira toutes les politiques et procédures liées à votre partenariat. Pour eux, cela pourrait inclure la façon de traiter les prospects et pour vous, cela pourrait également couvrir d’autres facteurs tels que les programmes de formation.

Les plats à emporter

La commercialisation (et la vente) réussie de votre produit a de nombreuses approches différentes. Par exemple, vous souhaiterez peut-être combiner le marketing de contenu pour SaaS avec une solide stratégie de marketing de canal qui inclut des partenaires qui complètent bien votre produit. La façon dont vous identifiez les partenaires et élaborez un programme dépendra également de l’industrie dans laquelle vous opérez.

Les développeurs de logiciels à la recherche de partenaires peuvent souvent demander ce qu’est l’assurance qualité et sa place dans votre modèle commercial actuel. Une entreprise proposant des fruits et légumes biologiques va chercher un partenaire qui valorise la durabilité. La personnalisation de vos personas de partenaire en fonction de vous est cruciale lorsque vous abordez le problème.

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